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全国2023年4月自考03293《现代谈判学》真题及答案

点击数： | 发布时间：2023-07-31 19:28:12 | 收藏

    一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。
    1.认为谈判是“有关方面对有待解决的重大问题进行会谈”出自于（A）
    A.《现代汉语词典》
    B.《简明政治词典》
    C.《世界知识词典》
    D.《中文大辞典》台湾版
    2.“谈判是谈判双方和双方以上为了消除分歧，改变关系而交换意见，为了取得一致谋求共同利益和契合利益而磋商协议的社会交往活动”出自于（B）
    A.李军湘《谈判语言艺术》
    B.李明新《现代谈判学》
    C.甘华鸣、许立冬《谈判）
    D.马克态《商务谈判理论与实务》
    3.将谈判学的学科概念界定为“谈判是一门横断科学。它是以协调各种社会关系而举行会晤活动为研究对象的学问”的是（B）
    A.牟传琳等
    B.朱文忠
    C.张强
    D.李明新
    4.“随着新生产力的获得，人们改变着自己的生产方式，随着生产方式即保证自己生活的方式的改变，人们也就会改变自己的一切社会关系”，马克思、恩格斯的这段话用在“谈判的重要作用上”体现的是（D）
    A.谈判是发展经济的桥梁
    B.谈判是调整利益的方法
    C.谈判是解决争议的手段
    D.谈判是改善环境的措施
    5.以下实例“墨子止楚攻宋”、“烛之武退秦救郑”反映的古代谈判的主要特点是（D）
    A.谈判是统治者的专利
    B.个人的作用至关重要
    C.相互欺骗是常见手法
    D.谈判的议题比较简单
    6.被认为是“应用范围最广、应用频率最高”的谈判类型是（C）
    A.双边单一型谈判
    B.横向与纵向谈判
    C.双边统筹型谈判
    D.多边统筹型谈判
    7.谈判目的都是为了（A）
    A.使主体的某种需要得到满足
    B.达成协议而求同存异
    C.享受平等权利、承担平等义务
    D.以一定的客观标准作为交换条件
    8.主要适用于政治军事谈判的原则是（C）
    A.平等互利原则
    B.谋求一致原则
    C.坚持正义原则
    D.依据标准原则
    9.根据“谈判议题的复杂程度或参与人数的多少来划分”可将谈判分为（C）
    A.主场谈判、客场谈判、第三地谈判
    B.政治谈判、科技谈判、文化谈判
    C.大型谈判、中型谈判、小型谈判
    D.民间谈判、政府谈判、国际谈判
    10.“谈判主体的对等性、谈判客体的多样性、相关因素的复杂性、策略技巧的灵活性、谈判历程的艰难性、谈判原则的特殊性”是哪种谈判所具有的特点？（B）
    A.科学技术谈判
    B.政治军事谈判
    C.建设工程谈判
    D.货物买卖谈判
    11.导致谈判成功或失败的决定性因素是（C）
    A.谈判班子的理想人数
    B.谈判成员的主要职责
    C.谈判人员的个体素质
    D.谈判人员的整体素质
    12.“掌握本次谈判项目的总体财务情况；了解对方在利益方面的期望值；分析计算实现谈判方案应得的收益；向领导人提供财务方面的合理建议；在签约前提出对合同的财务分析表”是（D）
    A.法律人员的具体职责
    B.技术人员的具体职责
    C.商务人员的具体职责
    D.经济人员的具体职责
    13.“在谈判开始阶段，创造良好的气氛，使对方心情愉快地坐下来谈判；在交流过程中，让对方首先发言，耐心听取对方意见，以便引起对方的受尊感；在达成协议阶段，给对方以优惠条件，表示愿意建立长期联系”。体现的是在实施激励的问题上应遵循（A）
    A.强化原则
    B.结合原则
    C.针对原则
    D.创新原则
    14.“其一，确定的谈判目标必须符合法律准则、道德规范。其二，确定的目标应当符合谈判人员的实际能力。”以上这两方面体现的是确定谈判目标应当遵循（A）
    A.可行性原则
    B.合理性原则
    C.灵活性原则
    D.保密性原则
    15.属于演绎分析法的是（C）
    A.完全归纳分析法、简单枚举分析法、科学归纳分析法
    B.求同法、求异法、共变法、剩余法
    C.直言三段论法、假言三段论法、选言三段论法
    D.平均数法、相对数法、动态数列法、数学模型法
    16.总量指标法是（D）
    A.将某类综合信息区分为不同的小类，以便对其总体情况做出具体分析
    B.将反映分析对象某一属性的不同数值，综合成为一个典型的平均数值，用以表明总体或一般水平
    C.通过对比法而形成一个比值，用此比值来反映洽谈的总体情况
    D.将一批数据概括起来说明一项分析对象
    17.信息分析的原则是（A）
    A.宏观与微观相结合、静态与动态相结合、当前与长远相结合、定性与定量相结合、合理与合意相结合
    B.实用性原则、合理性原则、可行性原则、灵活性原则、保密性原则
    C.多样原则、制约原则、创新原则、时空原则
    D.真实性原则、标准性原则、准确性原则、完整性原则
    18.“秘密谈判、掩人耳目的谈判、非实质性谈判、欺骗性谈判”的划分标准是（D）
    A.以谈判目的为标准
    B.以谈判客体为标准
    C.以谈判主体为标准
    D.以谈判形式为标准
    19.处于主动地位的策略技巧是（C）
    A.尽量避免无谓争论、摆出问题坦诚协商
    B.忍耐克制等待机会、尽量让对方多说话
    C.坚持标准规定期限、提出要求先苦后甜
    D.讨价还价留有余地、避免过早暴露目标
    20.心理学家逊伯特·莫拉宾通过一系列的实验得出的结论：对于一条信息的传递效果，口头语言的作用所占的比例是（B）
    A.35%
    B.38%
    C.47%
    D.65%
    二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。
    21.谈判的基本要素包括（ABCD）
    A.谈判主体
    B.谈判客体
    C.谈判媒介
    D.谈判目的
    E.谈判结果
    22.动机的含义可以分解为（BCDE）
    A.动机具有原发性、潜伏性和实践性特点
    B.动机为个体行为指出目标
    C.动机为个人行为提供力量以达到其心理平衡
    D.动机使个体明确其行为的意义
    E.动机是一种内部刺激，是个体行为的直接原因
    23.通过外界压力预测动机的相关因素主要包括（BCDE）
    A.对方的兴趣信念
    B.对方的主体职责
    C.对方主体的地位
    D.对方的期望程度
    E.对方的重视程度
    24.常规式谋略的表现形式有（ABCE）
    A.循规照旧
    B.按章行事
    C.以往惯例
    D.投其所好
    E.客观标准
    25.释解体语的原则包括（ABCDE）
    A.整体性原则
    B.制约性原则
    C.个性化原则
    D.价值观原则
    E.局限性原则
    三、名词解释题：本大题共5小题，每小题3分，共15分。
    26.定额支付
    是指当事人经协商在谈判合同中明确规定总的金额，然后按照合同的规定一次算清。
    27.特殊能力
    是指在某些特殊领域的活动中所表现出来的能力，包括感知、评估、鉴别、表达、分析、转换、调控等能力。
    28.连锁式复合问题
    是指由复杂问题分解出来的细节问题中还包含着更细节的问题，这些细节问题不属于同一个层次。
    29.外交语言
    是指国家与国家在交往过程中为处理各种关系而使用的语言。
    30.偷换概念
    是指用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念。
    四、简答题：本大题共5小题，每小题5分，共25分。
    31.简述谈判开局阶段的重要作用。
    答：
    ①形成第一印象；
    ②建立洽谈气氛：
    ③决定谈判态度：
    ④确定谈判方式：
    ⑤形成等级观念。
    32.简述心理防御对行为的影响。
    答：
    ①文饰对行为的影响；
    ②反向对行为的影响；
    ③投射对行为的影响；
    ④移置对行为的影响；
    ⑤压抑对行为的影响。
    33.简述处理反对意见的策略技巧。
    答：
    ①加以区别；
    ②实事求是；
    ③慎重认真：
    ④避免冲突。
    【评分参考】答对1点给1分，全部答对给满分5分。
    34.简述谋略的基本类型。
    答：
    ①常规式谋略；
    ②利导式谋略；
    ③迂回式谋略；
    ④冲激式谋略。
    【评分参考】答对1点给1分，全部答对给满分5分。
    35.简述体语的辅助功能。
    答：
    ①增加有声语言的表现力；
    ②使表达的情感更加鲜明；
    ③能掩饰或昭示内心情绪；
    ④能迅速地传递反馈信息：
    ⑤有效地体现气质和风度。
    五、论述题：本大题共2小题。每小题10分，共20分。
    36.谈判中如何发挥主体能动作用？
    答：
    ①自由选择，以我为主；
    ②掌握信息，通晓规律；
    ③一丝不苟，减少失误；
    ④抓住关键，提高效率；
    ⑤利用时机，随机应变；
    ⑥有胆有识，努力进取。
    37.试述策略技巧的应用规律。
    答：
    ①以对方的判断失误为前提；
    ②顺应对方趋利避害的心理；
    ③符合客观事物的发展规律。
    六、案例分析题：10分。
    38.在一次探讨人口结构的研讨会上，某甲在发言中讲道：“在人口统计中，不论是哪一个国家，不论是哪一个民族，也不论是哪一个历史时期的统计材料，都发现一个同样的规律，即新生婴儿中男要的出生率总是摆动于22／43这个数值左右，而不是1／2。曾经发生过这样有趣的事情：某年，在法国某地发现男婴出生率同22／43 有较大的偏差。经过复查是计算时出了差错。在纠正了原始资料的计算错误后，发现男婴出生率仍是稳定在22／43。”某乙听后发表了如下异议：“男婴出生率是22／43，那就是说，男要由生率要比女要出生率高。可是，我看过许多人口统计资料，这些材料说明，许多国家和地区，例如苏联、日本、美国、联邦德国与我国的台湾省，都是女人比男人多。可见，认为男婴出生率总是在22／43上下摆动，是不能成立的。”
    请根据案例回答：
    （1）逻辑学上的诡辩及特征是什么？（5分）
    （2）此案例体现了哪种常见的诡辩手法？（1分）
    （3）结合案例说明此种诡辩手法的内容。（4分）
    答：
    （1）逻辑学认为，诡辩是指那些故意违反逻辑规律、违反推理规则或论证规则错误的论证方法。诡辩具有以下逻辑特征：
    ①诡辩主要用于为错误观点进行辩护；
    ②诡辩是似是而非的论证方法：
    ③诡辩是故意违反逻辑规律或逻辑规则的逻辑错误；
    ④诡辩与谬误不同。
    （2）此案例体现的是偷换概念的诡辩手法。
    （3）偷换概念是指用相似而不同的概念代替原先使用过的概念。主要表现为以下情形：
    ①任意改变一个概念的内涵和外延，使之变成另外一个概念；
    ②利用多义词可以表达几个不同概念的特点，故意把不同的概念混淆起来；
    ③抓住概念之间的某些相似性，抹杀不同概念的本质区别；
    ④混淆集合概念和非集合概念。
    此案例当中，某甲讲的是男婴、女婴的出生率问题。而某乙将其偷换成了男人、女人的人口比率问题。男婴、女婴与男人、女人是相似而不相同的概念。
    • THE END

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